一家之言:新年度棉花經營策略如何選擇
發表時間:2019-09-24    作者:老何彈棉花 發表評論

  又一個棉花年度結束了,鄭棉CF1909合約從2018年9月17日開盤的17670元/噸跌至2019年8月29日的11980元/噸,累計下跌5690元/噸,跌幅32.2%。2019年5-8月短短4個月時間收出5個跌停板,許多企業承受了巨大的損失,這個棉花年度對棉花行業的經營者而言,又是一個難忘、難捱的年度,棉花經營企業面臨著一次次洗牌。新的年度開始了,市場所面臨的形勢更加錯綜復雜,新年度該如何做才能控制風險,做到辛苦一年有所收益,這是每個棉花企業所關心和思考的問題。

  認清形勢。不同的市場走勢,需要企業采取不同的經營應對策略,2018/19年度市場主流判斷是隨著中國儲備棉庫存減少,國內800萬噸左右的消費與600萬噸左右的產量相比,存在200萬噸剛性缺口,供需會逐步趨緊,棉花價格逐步走高,但讓人意外的是不斷升級的中美貿易戰讓棉價一路下跌,結果是全程套保點價銷售的賺了基本利潤,沒有套保固定價銷售的由于報價一直高于點價資源,銷售緩慢、虧損嚴重。那么新年度的基本判斷是什么呢?基本面是:產量相對穩定,消費明顯減少,收購價格處在較低水平,工業庫存處于很低水平,國儲處于較低水平,中美貿易戰有緩和跡象,根據這些因素分析,消費整體有改善預期,棉價走勢是短期有波動,長期向上概率大,整體應是震蕩走高。

  看清自己。國內棉花經營企業大大小小有近2000家,分布在全國的主要產區和銷區,從經營范圍上又可分為收購加工企業和貿易企業。不同的企業所具有的資金、人才、客戶資源、地理位置等經營要素差異很大,在競爭激烈的市場中,各自有優勢、有短板,需要揚長避短,制定適合自身的盈利模式、經營策略才能有效規避風險實現盈利,跟風、模仿風險很大。

  棉花市場的新趨勢。過去的2018年度,棉花市場呈現兩大趨勢,一是點價銷售模式成為主流,傳統固定價模式退居二線;二是交易平臺受歡迎,銷售員作用被弱化。在下跌行情中,點價銷售模式緊跟期貨價格,其成交價格一直低于固定價資源,成交量大,由于賣方在期貨上進行了套保,不管多低的價格銷售都能取得一定的綜合收益,固定價銷售的貿易商則不同,銷售價格越低,虧損越多。在棉價一路下跌的市場中點價銷售模式被越來越多的貿易商采用。交易平臺上集中了多個貿易商的大量資源,質量、價格公開透明,方便買家比質、比價選貨,受到買家歡迎,大量買家的訪問讓賣家的資源與銷售機會被更多的買家了解,增加成交概率,但由于貨源多、價格公開,給買方提供更多的選擇,對賣方的報價壓力較大。另外,平臺的介入,也讓買賣雙方的交易風險有所下降。目前流量較大的交易平臺有7-8家,隨著時間的推移,會逐步集中到2-3家。

  銷售策略的選擇:

  報價模式。點價適合下跌行情,固定價適合上漲行情,點價+固定價,適合震蕩行情。

  銷售渠道。銷售員銷售,適合相對固定客戶;平臺銷售,適合不確定客戶。貨量大,銷售員少,價格有競爭力。

  銷售進度。即時銷售,適合小資金貿易企業,快進快出。分階段按時序進度銷售,通過調整價格保證銷售數量進度,在一個階段內價格高低點都有銷售,適合貨源多、有固定客戶的企業,既可保證銷售進度賣出“平均價”,又能穩定客戶供應,實現雙贏。賭市場、設定銷售價格、集中銷售適合于大幅波動或上漲行情,不適合單邊下跌行情,這種模式存在較大風險,要預設好止盈、止損價并嚴格執行,可有效防控風險,因為是階段性銷售,不能連續性供貨,不適合于供應長期紗廠客戶。

  新年度收購已經開始,新年度棉價延續2018年度單邊下跌的概率較小,在目前鄭棉CF2001合約價格較去年同期低3000元/噸左右,處于較低位置時,收購企業在期貨上套保存在很大風險。目前收購價格相對較低,棉籽價格相對較高,存在回調風險,籽棉收購后盡快加工、銷出棉籽,可鎖定皮棉成本。

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稿件來源:中國棉花網
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